Выбор формы обучения — воркшоп v-s-v тренинг

Форма обучения должна соответствовать содержанию поставленных задач.

Если у Вас:

• Предыдущие тренинги не дали результат и вы полагаете, что проблема не только в навыках;
• Если требуется найти новый подход к бизнесу, потому что существующий подход не эффективен;
• Если требуется инсайт для выхода из тупиковой ситуации в продаже;
• Если для реализации какого либо управленческого решения требуется обеспечить высокую лояльность участников обучения;
• Если требуется решить сложную, неформализуемую задачу;

и в ряде других проблемных ситуаций —

Вам нужен воркшоп.

Воркшоп отличается от тренинга следующими особенностями:

Нельзя сказать, что воркшоп лучше или хуже тренинга. Это просто разные инструменты и они не взаимозаменяемы.

Структура воркшопа более гибкая, она больше зависит от поставленных перед мероприятием задач.

Если нужно поставить навыки, например работы с потребностями, тогда нужен тренинг «Продажи по методу SPIN®». Если нужно решить проблему из указанных выше, например на основе навыков работы с потребностями разработать еще и рекомендации продавцам для работы в тяжелых случаях – тогда нужен воркшоп.

Хороший тренинг обеспечивает хороший навык, хороший воркшоп обеспечивает решение проблемы.

В отличие от тренинга воркшоп требует:

• Более глубокой и системной подготовки, иногда необходима расширенная диагностика бизнес ситуации;
• Более глубокой погруженности консультанта/ тренера в проблематику бизнеса;
• Тесное знакомство консультанта / тренера с особенностями компании клиента, более глубокий допуск в бизнес компании. Такой допуск требует большого доверия как к человеческим качествам так и к профессионализму консультанта.
• Выше требования к вовлеченности и креативности участников и т.п.

Именно о таких воркшопах пойдет речь.

Пример

Например, один из клиентов – крупная международная фармацевтическая компания, тратит в год более четырех миллиардов долларов на исследования, посвященные новым препаратам. Эти препараты обеспечивают ключевые конкурентные преимущества компании. Однако, на тренинге выясняется, что эти миллиарды долларов никак не помогают продавцам продавать, поскольку не ясно как построить аргументацию и применить эти факты в реальных продажах.

Очевидно, что тема важнейшая, стратегическая, но на тренинге её развить не удастся, поскольку для этого просто нет места в логистике и времени на обсуждение.

В этом случае на помощь приходит воркшоп, в котором предусмотрено время и инструмент для того, чтобы спустить тему исследований и технологического лидерства компании из сфер маркетинговых заклинаний на уровень инструмента конкретного продавца.