Тренинг без поддержки – деньги на ветер

Часто при продаже тренинговых услуг обсуждается стоимость и продолжительность самого тренинга.

Это очевидный предмет покупки. ВЫ, коммерческий директор, говорите «надо» тренинг для продавцов — ваш HR отвечает «есть!» и начинает подбор тренинга.

Очень редко кто из HR или коммерсантов, участвующих в отборе провайдера, учитывает как основной фактор выбора – наличие и качество поддержки внедрения навыков. Трудно упрекнуть их в этом, поскольку в задаче, поставленной начальством, значится заказ тренинга, а не улучшение продаж (и вроде бы это правильно – HR не занимается продажами), а коммерсанты, как правило, не знают о необходимости поддержки. Плюс ко всему накладывается бюджетный фактор – на тренинг просить денег легче чем на тренинг и поддержку, которая иммеет вроде бы не столь очевидную полезность.

Тут возникает одно «НО».

Исследования показывают, что без практики и поддержки (или Follow Up) 87% навыков будут утрачены обучающимимся в течение тридцати дней.

Follow Up: необходимость поддержки навыков Продавцов

То-есть — какой бы замечательный тренинг вам ни удалось бы закупить и провести, без поддержки продавцам не удастся устойчиво изменить практику продаж.