• Испытывают сложности с построением навигации в клиенте;
• Затрудняются находить Лиц Принимающих Решения а, затем, и влиять на них;
• Если стратегия продаж ваших КАМов не учитывает конкурентный анализ в конкретном клиенте;
• Если ваши КАМы затрудняются структурировано доложить вам содержание, цели и задачи своей стратегии продажи в ключевом клиенте…

Если ВЫ опасаетесь, в конце концов, без надзора запускать их в ключевого клиента…

Тогда, возможно, стоит подумать о развитии их навыков по разработке и реализации стратегии продажи в ключевом клиенте.

В этом может помочь воркшоп «Account Strategy for Major Sales»

Предлагаемый воркшоп — это продолжение, углубление и расширение тренинга — симуляционной игры  ««Account Strategy for Major Sales» . Воркшоп предлагает возможности для совершенствования практических инструментов и навыков разработки и реализации стратегии продажи в ключевом клиенте и отработали эти навыки на своем практическом кейсе.

Подразумевается, что участники уже проходили тренинг по стратегии продажи компании Huthwaite или уже имеют опыт и подготовку в этой области, поэтому основной упор в воркшопе делается на применение навыков в конкретной ситуации стратегического кейса.

Кому интересно

• Руководителям продающих подразделений;
• Продавцам, Key Account менеджерам, осуществляющим Большие продажи, особенно опытным и с большим стажем;
• Специалистам отдела маркетинга
• Всем продавцам, уже прошедшим тренинги «Продажи по методу SPIN»

Возможные цели и задачи воркшопа

(могут менятся в соответствии с вашими пожеланиями)

• Получить ИНСАЙТЫ (новый взгляд) на реализуемые уже стратегии продаж, выявить слабые места этих стратегий и резервы повышения эффективности продаж;
• Разобраться с тупиковыми ситуациями в проблемных аккаунтах;
• Освоить/ обновить навыки и инструменты создания стратегии продажи в ключевом аккаунте, отработать эти навыки в ролевых играх;
• Применить эти навыки в конкретных кейсах;
• Получить поддержку коллег, руководителей и консультанта;

Предварительная подготовка

• Интервью с руководителями продаж;
• Индивидуальная подготовка участников по собственным кейсам (задание высылается);
• Возможна предварительная диагностика кейсов;
• Индивидуальное консультирование/ групповая работа по домашним заданиям;

Поддержка внедрения

• Индивидуальное консультирование/ групповая работа по домашним заданиям;

Статьи по теме

1. Не помогает продавать вашим продавцам;
2. Воспринимается всеми как досадная дополнительная обязанность….
3. Если все обучение сводится к техническим заклинаниям, которые понятны только тем, кто проводит обучение;
4. Если Ваших продавцов заставляют изучать фолианты макулатуры… и потом еще пытаются принимать у них экзамены…

То, возможно, ваше продуктовое обучение построено не лучшим образом.

Продуктовое обучение по методу SPIN®

С тем, что профессиональное знание продаваемого продукта или услуги является совершенно необходимым успешному продавцу согласны все и всегда.

На этом сходятся как сами продавцы, так и их руководители и все остальные службы, призванные обеспечить это знание. Только почему-то мы часто сталкиваемся с тем, что продуктовое обучение вырождается в некие формальные «классы», которые не имеют никакой практической полезности для продавцов, хотя хорошо кормят все остальные службы, которые «заняты процессом». Масштабы бедствия могут быть катастрофическими, но у продавцов все это вызывает философские мысли типа: «помогать нам не надо, главное чтоб не мешали…»

Предлагаемый нами воркшоп разработан как продолжение, углубление и расширение тренинга «Продажи по методу SPIN®» и предлагает практические инструменты и навыки для того, чтобы участники научились связывать особенности и преимущества своих продуктов и услуг (не обязательно технические) с ЦЕННОСТЬЮ, которую эти продукты и услуги несут клиенту.

Структура воркшопа «Продуктовое обучение по методу SPIN®» дает возможность участникам в индивидуальной и групповой работе, через обсуждение, прояснить для себя вопрос, чем ЦЕННЫ их продукты или услуги, которые они продают своим клиентам. Как связаны преимущества продукта и ценность, им создаваемая.

Каким образом все это объединить в инструментах продаж, которые помогут продавцам реально продавать.

Кому интересно

• Продакт-менеджерам, отвечающим за развитие направлений продаж по продуктам и услугам;
• Продавцам, Key Account менеджерам, осуществляющим Большие продажи, особенно опытным и с большим стажем;
• Руководителям продающих подразделений;
• Специалистам отдела маркетинга
• Всем продавцам, уже прошедшим тренинги «Продажи по методу SPIN»

Возможные цели и задачи воркшопа

• Расширить и углубить навыки и понимание участников в области использования технологии продаж SPIN®, привязать использование этих навыков к особенностям продаваемых продуктов и услуг;
• Освоить навыки и инструментарий создания ЦЕННОСТИ на основе свойств продуктов и услуг, отработать эти навыки в ролевых играх;
• Получить ИНСАЙТЫ (новый взгляд) на сложившуюся практику продаж, выявить резервы повышения эффективности продаж;
• Разобраться в сложных, иногда тупиковых ситуациях в продажах, получить помощь консультанта и коллег, найти новые решения;
• Улучшить управление продавцами через повышение их лояльности управленческим решениям, возможно, осуществить «внутреннюю продажу» идей и решений;
• Повысить эффективность маркетинговых решений в больших продажах;
• Добиться командообразующего эффекта в рамках компании или подразделения;

Более подробное описание самого воркшопа высылается по запросу. Состав программы зависит от задач, стоящих перед обучением и формируется индивидуально.

1. Испытывают сложности при продвижении ваших продуктов и услуг через продавцов этих самых партнеров;
2. Если размер вашей скидки для партнеров определяется только тем, кто первый из них заявит о продаже в возможном клиенте…
3. Если ваши партнеры продают не ваши, а конкурирующие решения…
4. Если вы не знаете, что же реально происходит между вашим менеджером по работе с партнерами и этими самыми партнерами…

Тогда выгнать вашего менеджера по работе с партнерами – не решение. Следующий будет такой же.

Чтобы разобраться с проблемой Вам нужен воркшоп «Management Channel Sales»или по-русски «Управление каналом продаж».

Предлагаемый воркшоп разработан как продолжение, углубление и расширение тренингов компании Huthwaite, применительно к практике продаж в канале дистрибьюции или через партнеров.

Этот воркшоп, как и все наши программы относится к Большим продажам, B-2-B и B-2-G и не относятся к продажам FMCG.

Кому интересно

• Менеджерам по работе с партнерами, продавцам, Key Account менеджерам, осуществляющим большие продажи, особенно опытным и с большим стажем;
• Руководителям и менеджерам по продажам, уже прошедшим обучения Huthwaite
• Расширить и углубить навыки участников в области разработки и реализации стратегии продаж в компании-партнере;
• Освоить инструменты управления процессом продажи через партнеров;
• Участники смогут получить новый взгляд на сложившуюся практику продажчерез партнеров, выявить резервы повышения эффективности продаж;
• Разобраться в сложных управленческих ситуациях, получить помощь консультанта и коллег, найти новые решения;

Возможные цели и задачи воркшопа

• Расширить и углубить навыки участников в области разработки и реализации стратегии продаж в компании-партнере;
• Освоить инструменты управления процессом продажи через партнеров;
• Участники смогут получить новый взгляд на сложившуюся практику продажчерез партнеров, выявить резервы повышения эффективности продаж;
• Разобраться в сложных управленческих ситуациях, получить помощь консультанта и коллег, найти новые решения;

Более подробное описание самого воркшопа высылается по запросу. Состав программы зависит от задач, стоящих перед обучением и формируется индивидуально.

1. Затрудняются сформулировать ту ЦЕННОСТЬ, которую содержит в себе продаваемый ими продукт или услуга;
2. Если они не понимают, в чем заключается ценность квалификации и профессионализма их компании/ подразделения/ их самих;
3. Если они затрудняются связать уже имеющиеся навыки продаж (например, тот же SPIN®) с политикой продаж компании или их департамента;
4. Если все хорошо на тренинге но плохо в реальной продаже…

Тогда Вам нужен воркшоп «Создание Ценности в Больших продажах»

Создание Ценности в Больших продажах

Тему ЦЕННОСТИ, которую развивает Продавец в Больших продажах, открыли вышедшие за последние несколько лет книги как самого Нила Рекхема, так и международных консультантов Huthwaite, таких как Джон де Винсентис, Том Снайдер и Кевин Кирнс.

Предлагаемый воркшоп разработан как продолжение, углубление и расширение тренинга «Продажи по методу SPIN®» и предлагает практические инструменты и навыки для того, чтобы участники научились планировать и создавать для клиентов конкретную ЦЕННОСТЬ сотрудничества с их компанией.

О необходимости воркшопа часто говорят сами клиенты, которые хотели бы углубить понимание некоторых сложных тактических и стратегических вопросов продаж, которые лицензионный тренинг касается в общем, давая участникам общее понимание, достаточное для освоения навыков.

Структура воркшопа «Создание Ценности в Больших продажах» дает возможность участникам в индивидуальной и групповой работе, через обсуждение, прояснить для себя вопрос, что есть ЦЕННОСТЬ которую они продают своим клиентам, в чем эта ЦЕННОСТЬ заключается, как все это спланировать, а, затем сформировать эту ЦЕННОСТЬ в голове у клиента.

Кому интересно

• Продавцам, Key Account менеджерам, осуществляющим Большие продажи, особенно опытным и с большим стажем;
• Руководителям продающих подразделений;
• Специалистам отдела маркетинга
• Всем продавцам, уже прошедшим тренинги «Продажи по методу SPIN»

Возможные цели и задачи воркшопа

• Расширить и углубить навыки и понимание участников в области использования технологии продаж SPIN®, плотнее привязать использование этих навыков к ежедневной практике продаж;
• Освоить навыки и инструментарий создания ЦЕННОСТИ в Большой продаже, отработать эти навыки в ролевых играх;
• Получить ИНСАЙТЫ (новый взгляд) на сложившуюся практику продаж, выявить резервы повышения эффективности продаж;
• Разобраться в сложных, иногда тупиковых ситуациях в продажах, получить помощь консультанта и коллег, найти новые решения;
• Улучшить управление продавцами через повышение их лояльности управленческим решениям, возможно, осуществить «внутреннюю продажу» идей и решений;
• Повысить эффективность маркетинговых решений в больших продажах;
• Добиться командообразующего эффекта в рамках компании или подразделения;

Поддержка внедрения

• Индивидуальное консультирование по домашним заданиям;
• Групповая работа

Статьи по теме

Если у Вас:

• Предыдущие тренинги не дали результат и вы полагаете, что проблема не только в навыках;
• Если требуется найти новый подход к бизнесу, потому что существующий подход не эффективен;
• Если требуется инсайт для выхода из тупиковой ситуации в продаже;
• Если для реализации какого либо управленческого решения требуется обеспечить высокую лояльность участников обучения;
• Если требуется решить сложную, неформализуемую задачу;

и в ряде других проблемных ситуаций —

Вам нужен воркшоп.

Воркшоп отличается от тренинга следующими особенностями:

Нельзя сказать, что воркшоп лучше или хуже тренинга. Это просто разные инструменты и они не взаимозаменяемы.

Структура воркшопа более гибкая, она больше зависит от поставленных перед мероприятием задач.

Если нужно поставить навыки, например работы с потребностями, тогда нужен тренинг «Продажи по методу SPIN®». Если нужно решить проблему из указанных выше, например на основе навыков работы с потребностями разработать еще и рекомендации продавцам для работы в тяжелых случаях – тогда нужен воркшоп.

Хороший тренинг обеспечивает хороший навык, хороший воркшоп обеспечивает решение проблемы.

В отличие от тренинга воркшоп требует:

• Более глубокой и системной подготовки, иногда необходима расширенная диагностика бизнес ситуации;
• Более глубокой погруженности консультанта/ тренера в проблематику бизнеса;
• Тесное знакомство консультанта / тренера с особенностями компании клиента, более глубокий допуск в бизнес компании. Такой допуск требует большого доверия как к человеческим качествам так и к профессионализму консультанта.
• Выше требования к вовлеченности и креативности участников и т.п.

Именно о таких воркшопах пойдет речь.

Пример

Например, один из клиентов – крупная международная фармацевтическая компания, тратит в год более четырех миллиардов долларов на исследования, посвященные новым препаратам. Эти препараты обеспечивают ключевые конкурентные преимущества компании. Однако, на тренинге выясняется, что эти миллиарды долларов никак не помогают продавцам продавать, поскольку не ясно как построить аргументацию и применить эти факты в реальных продажах.

Очевидно, что тема важнейшая, стратегическая, но на тренинге её развить не удастся, поскольку для этого просто нет места в логистике и времени на обсуждение.

В этом случае на помощь приходит воркшоп, в котором предусмотрено время и инструмент для того, чтобы спустить тему исследований и технологического лидерства компании из сфер маркетинговых заклинаний на уровень инструмента конкретного продавца.

Количество и качество значимой информации о клиенте, расположенной в свободном доступе сильно различается в зависимости от отрасли или самого клиента.

Существуют открытые компании, которые размещают информацию о своих сотрудниках в интернете, вот пример http://www.ot.ru/persons_ot.html?HM. В противоположность им есть совершенно «закрытые» компании, которые даже в рейтингах не участвуют. О таких компаниях сложно собирать открытую информацию, но привлекательность таких компаний от этого не снижается.

Если речь не идет о «холодном» обзвоне (о чем отдельный разговор), то существует некая предыстория взаимоотношений с потенциальным заказчиком.

Здесь надо помнить, что:

Ключевой фактор в аудите информации – это не просто наличие тех или иных данных, а способность продавца анализировать эти данные и делать выводы. Неудачные продажи, проигранные тендеры – тоже информация, более того, эта информация может быть вашим конкурентным преимуществом относительно тех конкурентов, кто не имеет её.

Пример

Вы проиграли тендер год назад. Клиент купил (рассмотрим для простоты продажу той же абстрактной CRM, стоимость которой от $20 000 до 50 000$) систему у ваших конкурентов, небольшой и малоизвестной региональной компании, заплатив за «вроде бы то же самое» в два раза дешевле, чем предлагали вы. Вы представляете себе на чем «споткнется» ваш конкурент. Это может быть срыв поставок (с вероятностью 90%) и/ или срыв сроков монтажа (80%), проблемы с обучением персонала (у конкурентов нет ресурсов на это) и т.п.

Из всего это можно спрогнозировать, когда именно Вам стоит напомнить о себе клиенту и, возможно, предложить свои услуги.

Важно

Руководитель продавцов, как правило, сам опытный продавец, может очень сильно помочь своим продавцам именно в анализе такой информации о клиенте в силу своего опыта и информированности. Такая помощь может сильно ускорить продажи на начальном этапе.

Возможные процедуры реализации:

Можно порекомендовать провести внутренними силами непосредственного руководителя коучинг продавца на эту тему (не путать с психологическим коучингом, которым забит весь интернет!!!). Такой коучинг по продажам  (который может называться по разному, например «наставничество») необходимо проводить регулярно, «выдергивая!» продавца из его ежедневной «текучки».

Существенно повысить эффективность на этой стадии можно, если коучинг поставлен на постоянную основу или/ и встроен в обучение продавцов. Здесь ключевым фактором является квалификация коучей. Коучи могут быть внутренними – как сам руководитель, так и опытные продавцы.

Так же возможна форма, когда коучами выступают внутренние тренеры, но, как правило, это менее эффективно. «По жизни», если внутренний коуч так хорош, то его тянут в сами продажи и он, в конце концов, становится КАМом.

Возможна форма привлечения внешнего коуча. При достаточном уровне его квалификации и знании бизнеса клиента, такая форма может существенно улучшить процесс.

Не забудьте о формализации результата — план действий необходим!

В следующей статье читайте о том, как планировать «вхождение» в ключевой аккаунт.

Статьи по теме

Более продвинутые продавцы, ожидая подвох, выдают преимущества продукта, например то, что позволяет сделать их система и т.д.

На самом деле, трудно переоценить значение того, как именно отвечают на этот вопрос сейлзы/ КАМы/ Продакты.

Ведь именно в этом ответе получают свое конечное выражение усилия огромного количества специалистов, которые участвовали в создании того, что продает компания. Это и специалисты маркетинга, которые разрабатывали требования к Продукту, позиционировали его, готовили материалы для продвижения и раскрутки, это профильные специалисты – эксперты, иногда это инженеры, иногда исследователи, конструктора и менеджеры по продукту. Это все те, кто обучал продавцов, их многострадальные HR, да и непосредственные руководители, которые тратили время и силы на обучение продавцов.

Всех и не перечислить, но все эти люди создавали НЕЧТО, что продает ПРОДАВЕЦ. Если продавец не может сформулировать что же именно он продает, то все усилия и вложенные деньги были потрачены напрасно.

Не только Продукт несет в себе ценность но и много еще факторов, присущих вашей компании. Если вы  хотите продавать не только «железо» и не только снижая цены, то ответьте себе на вопрос:

А за что еще готовы платить ваши клиенты?

Ваши продавцы (КАМы, Продакты) должны понимать и уметь четко сформулировать то, что они хотят продать клиенту. Это позволит продавцам не «растекаться мыслью по древу» а четко искать те потребности, развитие которых, в конечном итоге, приведет к покупке продаваемых продуктов и услуг.

Пример:

Вы продаете некую IT систему, предположим, CRM. У вашей компании есть 10 конкурентов, продающих такую же (на первый взгляд) систему. Клиент пока не понимает, какая именно CRM ему нужна, поэтому, пока настроен купить самую дешевую. Если будет «очень дорого» то, возможно, останется на своем Outlooke или попытается заказать самописную систему своим разработчикам.

В чем же особенности именно той CRM, которую продаете именно ВЫ?

– Возможно в том, что у вас более простая процедура обучения пользователей или более квалифицированные специалисты по внедрению, квалификацию которых надо продать, возможно ваша система лучше интегрируется в существующий у клиента «зоопарк» или вы более надежный поставщик, а может стоит подумать над тем, на чем основана ваша рыночная репутация надежного «внедренца»?

Важно, что все это должно быть ПРОДАНО!

Возможные процедуры реализации:

Можно порекомендовать провести внутренними силами мозговой штурм или групповое обсуждение, в котором (в идеале) могли бы участвовать руководители и сами продавцы, лица, отвечающие за развитие направлений продаж по продуктам, маркетологи, руководители служб обучения и поддержки.

Эффективность процедуры может повысить участие внешнего или внутреннего консультанта, знакомого с модерированием таких мероприятий.

Такой мозговой штурм может быть проведен с участием внешнего провайдера, который имеет в арсенале такого рода воркшопы/ игры или другие формы обучения, в которые могут быть встроены процедуры группового обсуждения.

В любом случае, правильная процедура мозгового штурма – один из самых эффективных инструментов групповой работы продавцов.

Очень важно, чтобы результаты такого мероприятия были формализованы. Каждый участник должен иметь свой план реализации достигнутых договоренностей и решений.

В следующей статье читайте о том, с чего начать работу в ключевом аккаунте.

Статьи по теме

Эта тема многогранна и обсуждается, как правило, в очень узком кругу профессионалов внутри компании.

Этот круг действительно узок… так и хочется сказать «страшно далеки они от народа…». Но так и есть на самом деле. КАМов действительно мало. Они, как правило, самые высокооплачиваемые и наиболее уважаемые сотрудники компании (да простят меня все остальные незаменимые департаменты компании).

Часто КАМы обладают инсайдерской информацией, своим кругом знакомых, уникальным опытом и профессиональными навыками. В этой профессии можно совершенствоваться всю жизнь. Наверное, это одна из немногих профессий, где возраст только повышает ценность профессионала.

Больше всего КАМам не хватает профессионального общения, из которого можно было бы почерпнуть что-то реально полезное в их трудной работе.

Попробуем поговорить о том, что есть успешная стратегия продажи внутри Ключевого клиента, как создать такую стратегию и как понять, насколько она успешна. Возможно такой разговор позволит взглянуть на ситуацию под новым углом зрения.

Именно для КАМ-ов эта рубрика.

Что есть потребность в ресурсах для продажи?

Более того, считаете и планируете ли вы их, эти ресурсы?

Надо помнить о том, что как сказал один очень известный консультант «любой бесплатный завтрак кем-то оплачен». Если ваши продавцы бесцельно проводят встречи, то вы это оплачиваете. Каждая неудавшаяся продажа – оплачена вашей компанией. В Больших продажах всегда много неопределенности, никогда нет гарантии того, что все удастся, а ведь планы перед департаментом продаж никто снижать не будет.

И здесь возникает один из основных вопросов – какие именно и в каком количестве ресурсы необходимы вашему департаменту для достижения поставленных целей.

Пример

Если перед отделом стоит план продаж в 1 $ млн. то, сколько Вам потребуется  Продавцов, сколько каждый из них должен будет сделать встреч с клиентами и чем эти встречи должны закончиться?

Не забудьте, ведь каждого продавца надо оплачивать, и первое время авансом, ведь он не сразу начнет «давать угля» в своих эккаунтах.

А первое время – это сколько?

А может быть мне надо больше продавцов, или найти «звезду»?

А как учесть влияние рынка? Ведь статистика продаж прошлых лет, ни 2009 ни 2010 годов, не будет показательной, поскольку кризис был и вроде как миновал...

Если у вас, как у руководителя продавцов, есть некая система управления ежедневной активностью продавцов, то на этой основе появляется возможность планирования производительности вашего департамента продаж.

В связке с анализом  возможностей по улучшению этой ежедневной активности, получаем обоснованную, в виде объективных показателей, связь между необходимыми ресурсами и результатами деятельности вашего департамента.

И связь эта будет достаточно жесткая, прозрачная и объективная.

Она может звучать так:

Сегодня наши 20 менеджеров по продажам могут продать на сумму $ 650 тыс. Если мы улучшим процесс вот на этом этапе и на этом, то сможем увеличить результат приблизительно до 800 $ тыс., т.е. продажи в плюс $150 тыс. на тех же ресурсах.

Для улучшения нам нужно инвестировать в  ……., что стоит $35 тыс.

Но чтобы сделать 1 $ млн. по новому плану продаж департамента, мне нужно будет еще либо 6 неопытных менеджеров без своей базы, либо 2 опытных, с потенциальными клиентами на 250 $ тыс.

Судя по моему опыту, создание такой системы – непростая задача. Одного учебника по менеджменту маловато будет. Для разных компаний и сфер бизнеса построение бизнес процессов в продажах и планирование ресурсов могут быть совершенно различны. Даже корпоративная культура и история компании влияют на то, какие процессы будут более эффективны, а какие не очень.

Первый шаг на этом пути – понять, что планировать ресурсы можно и нужно, но это системный вопрос, решение которого базируется в том числе и на решении вопросов, которые мы обсудили в шагах 1-2-3.

Как сделать так, чтобы успешно внедрить изменения – читайте далее.

Статьи по теме

Если раньше Вы «сквозь пальцы» смотрели на то, что различные направления продаж внутри компании негласно конкурировали между собой за клиента и ресурсы компании, то теперь вы не можете позволить себе такой роскоши. Нужно, чтобы клиент развивался максимально возможно, это можно сделать только через Кросс-продажу.

В чем сложность этой темы?..

Сложность в том, что интересы компании могут сильно противоречить интересам продавца, ведущего клиента.

«С какой стати мне рисковать и приводить в своего клиента посторонних?»

— спрашивает себя продавец.

 «- они же могут просто поставить под угрозу мою продажу! Кроме того, это может быть лишняя конкуренция за бюджет, на который я претендую...»

И пускай его направление продажи имеет мало шансов на успех, но, возможно, продавец предпочтет эти призрачные шансы тому, что он не получит ничего, если приведет конкурента.

Пример

Продавец пытается продать некую систему CRM, но при этом сталкивается с тем, что у клиента чрезвычайно запущенные (мягко говоря) бизнес процессы. Внедрение CRM, конечно, предполагает внедренческий консалтинг, но это локальное вмешательство может помочь структурировать не эффективные существующие процессы. Похоже, этим проблем клиента не решить, нужны организационные изменения, а это соседний департамент продавца – т.е. консультанты. Если предложить сначала организационный консалтинг, то велика вероятность его покупки, но еще не факт, что дело дойдет до обновления CRM, и проект может быть завален и потребности могут измениться... уж лучше синица в руке думает продавец и не ввязывается в кросс продажу.

На месте  недопущенных консультантов могут быть различные подразделения, но суть от этого не меняется – упускаются возможности развить клиента в сторону дополнительных услуг и возможностей.

Думается, что «в лоб» — т.е. Управленческим нажимом ситуацию не решить. Если пережать, то Продавец может просто уволится и попытаться увести с собой клиента или развалить продажу изнутри, манипулируя информацией или тем или иным способом подставить коллег внутри клиента и много чего ещё...

И Вы как руководитель будете бессильны. Ни один из вариантов нам не годится. В этой ситуации можно порекомендовать провести внутреннюю продажу.

Пока продавец не понимает, чем кросс продажа выгодна лично ему — прогресса не будет.

Возможные процедуры реализации:

Для развития крупных и сложных клиентов используются рабочие группы. В их состав включаются различные специалисты, в этом нет ничего необычного. Ключевым моментом работы такой группы я бы назвал регулярный аудит реализуемой стратегии продажи в эккаунте. Если такая процедура отработана, она позволяет сделать прозрачным процесс того, что и как делает и планирует делать каждый участник продажи.

Задача руководителя не только отслеживать стратегию, реализуемую участниками группы, но и просчитывать и увязывать их внутренние интересы.

Эффективность процедуры можно повысить участием внешних или внутренних консультантов или третьих лиц, которые могут модерировать процесс, и помогать увязывать внутренние интересы сторон.

Статьи по теме